売れるマーケティング 売れないマーケティング

はじめて広告を使って集客したり、販売したりするお店や企業は、
そのレスポンス（反響）の悪さに唖然とするだろう。

例えば、折込チラシでいうならば、１０００枚撒いて１件注文（０．１％）あったなら
それは大成功の部類である。

３０００枚に１件（０．０３％）、５０００枚に１件（０．０２％）というのも普通である。
自分で３００枚ポスティングしたのに、１件も反応がないというのは当たり前の話なのです。
だからといって嘆くことはありません。商売はそこからが始まりなのです。

ざっくり説明しますが、こう考えてみると商売らしくなりますね。

【広告展開時点】
◆チラシ代　　1枚5円×3万枚＝150,000円
◆レスポンス　0.07％　
◆受注件数　　21件
◆受注売上　　126,000円
◆客単価　　　6,000円
◆粗利率　　　50％
◆粗利益　　　63,000円
◆損益　　　　△63,000円赤字

【半年経過時点】
①21人の新規のうち13人が2回目のリピート購入（60％移行・客単価6,000円）
6,000円×13人＝78,000円

②13人のうち、9人が3回目のリピート購入（70％移行・客単価8,000円）
8,000円×9人＝72,000円

③9人のうち、7人が4回目のリピート購入（80％以降・客単価10,000円）
10,000円×7人＝70,000円

①＋②＋③の売上合計＝220,000円　粗利益110,000円（粗利率50％）

広告展開時点の赤字　△63,000円
半年経過時点の利益 　 110,000円
　　　　　　　　　差し引き　　47,000円の利益


これがいわゆるライフ・タイム・バリュー（生涯顧客価値）です。
このシュミレーションは半年後の結果予測ですが、この先、1年後、3年後と
リピートによりさらに利益は増大します。

どの業種業態もそうですが、リピートの移行率と客単価は、リピート回数と比例して
高くなっていくものです。

見方によると、大失敗とも思える投資（広告や販促費）ですが、
りっかりとリピートしてもらうしくみがあれば、売上げ、利益は確保できるのです。

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★今日のマーケティングなヒント
再春館製薬所の「無料サンプル」は、当然無料なので売上はゼロ。ＣＰＲ２万円。初期広告展開時点は大赤字でも、リピート客をしっかり確保し、売上、利益をずっと維持し続けている。


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伊集代表の少し怪しい（笑）プライベートのブログは→右よりビジネスマンのひとりごと

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