売れるマーケティング 売れないマーケティング

業績好調の経営者や成績の良い営業マンと話しをしていると、
そのヒアリング能力の高さを感じることができる。

営業活動のヒアリングとは、言うまでもなく、ニーズの把握である。
ヒアリングの中から、顧客の中にある問題点や機会を見つけ出し、
自社の商品やサービスでそれをカバー、フォローすることができるかどうか、
マッチングするかどうかを判断しなければならない。

できる営業マンは、それを当たり前のようにやっていて、成果につなげていくのであるが、
下手な営業マンは、ヒアリングが不十分なため、マッチングしないにも関わらず、
商品を売り込んだり、プレゼンをしたりと的外れなことをしてしまいがちである。

また自社の商品やサービスの強みを十分理解していない営業マンも多い。
ヒアリングの結果、ニーズも汲み取れたのに、自社商品の強みを十分理解
できていないため、適切なプレゼンができず、成果につながらないのである。

ここでいう強みというのは、単に商品やサービスのスペックや特性のことではない。
顧客の問題を解決したり、フォローしたりした上で、結果的に顧客に降り注ぐご利益、
すなわちベネフィットである。

それを顧客にイメージさせきれないことが、商談が進行しない、
成立しないことの原因である。
顧客から見た際に、魅力を感じないような提案は、１分たりとも聞きたくないものだ。

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★今日のマーケティングなヒント
自社の「強み」が顧客の「魅力」にしっかりつながっていくか、、それを見極めるためのヒアリングを徹底しよう。自社商品によって、顧客のご利益を明快にイメージさせきれるか、それができない段階で、プレゼンに入るべきではない。
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伊集代表の少し怪しい（笑）プライベートのブログは→右よりビジネスマンのひとりごと

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