売れるマーケティング 売れないマーケティング

先日、那覇市のあるクライアントさんからお店の新規獲得についての相談を受けた。

具体的な方法をいくつか、テストマーケティングとして、アドバイスしました。

後日、「やっぱり、実施しないことにしました」と連絡がありました。

理由を聞くと、「失敗するリスクを考えると・・・」

リスクを心配するのはよくわかります。しかし、リスクばかり先に考えていては、必要なものや大切なヒントをまで見えなくなってしまうものです。

テストマーケティングは、本来、成功手法や効率を知るためであると同時に、リスクを回避するためにあるものです。

この業態、この規模で初期の集客しようと思うと、無料でやれることや低コストでやれるものには効果に限界があるものです。
何より時間が掛かるし、それとて有効かどうかテストしてみないと分からないものです。

成功の中にはたくさんの失敗があって当たり前という余裕がほしいなあと思った事案でした。

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★今日のマーケティングなヒント
リスクを考えるのは大切なことだが、そればかり気にしていると大切なことを見落とすことになる。さらには正しく勇気ある行動ができくなくなってしまう。それこそ最大のリスクでないか。
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なぜ、お客様はまた注文（リピート）してくれたのでしょうか？

「商品に満足したから」
「サービスがよかったから」
「スタッフが親切だから」
「商品が安かったから」

どれも正確ではあると思いますが、もっと直接的な答えとして重要なポイントがジャドマ（社団法人日本通販販売協会）の調査結果にあります。

それは、

「ＤＭが届いたから」
「電話があったから」
「メールが届いたから」

その答えが一番多いのです。

いわゆるきっかけですね。もちろん前提として前述の答えがあるのですが、裏を返せばどんなに気にいっても満足していてもしっかりとタイミングのよい案内をしなければお客様は反応しないということです。

前にも書きましたが、リピートしないのは何も気に入らないとか、クレームがあったからではなく、ただ何となく注文しない場合が多いのです。

これは通販のみならず、リアル店舗でもまったく同じことですね。

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★今日のマーケティングなヒント
リピート率は、商品満足度に比例するという教科書に書いてあることも正しいが、ＤＭをはじめとするお客様との接触回数の量にも正比例することも忘れてはならない。何もしないでほっておいて半年も過ぎるとお客様の記憶の中に、あなたの商品の良さも価格も味も店の名前さえ消えてなくなる。
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私が以前勤めていた調味料メーカーは、ランチェスターの弱者の戦略を上手に活用していた。

メーカーでありながら問屋を通さず、全国津々浦々にまで営業マンを配置し直販する。いわゆる川下作戦ですね。

コンサルティングセールスと称して、スーパーや弁当屋さん、加工メーカーの厨房や工場に入り、自社商品を使った試作をするのだ。メーカーオリジナルのエプロンをして（笑）。

レシピや作り方はもちろんだが、全国の他社事例、原価計算、売り場での訴求方法、ＰＯＰの方法までいろいろと提案するのだ。今でも当時提案して開発した商品がイオンやサンエーあたりで売れ続けているのを見るとうれしくなる。

他の競合メーカーは、問屋に任せ、末端にはほとんど顔を出さない。問屋さんがやれることといえば、ただただ安い見積もりを持ってくるだけ。

私のいた会社は商品はすごく高かったが、そのコンサルティングセールスというクライアントへのお役立ちの差別化が功を奏し、売上げを伸ばしていった。

もちろん、ランチェスターの戦略で重要な施策であるシェアナンバーワン戦略においては、ある業務用調味料において全国の６０％のシェアを占めていた。

業界１位以外は皆弱者であるという基礎的認識を持ち、ある分野においてトップシェアの商材をつくり、それを突破口にじわりじわりと攻め立てていく。

今でも参考になることいっぱいありますね。新鮮な発想でさまざまな戦略を展開する姿勢はベンチマークしておきたい。

宮殿工場のある日本食研株式会社
http://www.nihonshokken.co.jp/main.html

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★今日のマーケティングなヒント
ほとんどの企業が弱者であることを認識すべきである。
にもかかわらず、強者の戦略をやってしまうという基礎的な間違いを犯してしまっている。
大手ライバルと同じ戦略をやっていては潰されるだけ。
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朝礼というとダサいとか、堅苦しいとか、そんなネガティブイメージを持つ人は多いと思う。
ネガティブなイメージはなくても、ちゃんとした朝礼をしている会社は少ない。

私は企業の朝のスタートである朝礼が組織にとっていかに重要であるか、前職の通販事業経営の中で身にしみて実感してきた。

日本一長い朝礼で有名な川畑社長率いる株式会社沖縄教育出版の朝礼は長いこともそうだが、すごく楽しく元気いっぱいである。

同社は、言わずと知れた沖縄では通販売上ナンバーワンの企業である。沖縄ブームで売ってきたネット通販や健康食品の昨今の落ち込みをよそに20億の年商を維持し続けている。

通販企業が流行りやブームに左右されず、倍々に売上げを伸ばたり、安定した成長を続けていける秘訣は、決して通販マーケティングの仕組みだけではない。

テクニカルな部分だけで通販の仕組みを理解している人にはきっとわからないだろう。

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★今日のマーケティングなヒント
やずやが矢頭夫婦とパート1名の3名の時代から、300億企業の現在も朝礼で全社員で
唱和し続ける魔法の言葉。
　「さあ ゆこう！」　
　今日から１日が始まる
　私の為の今日が始まる
　昨日までのマイナス悩みは全て解決される
　今日も良い事がつぎつぎ起こる
　今日も思ったことがつぎつぎと実行できる最良の日である
　たくさんの人が私を待っている
　今日も頑張るぞ！　　　
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おはようございます。
盆休み、高校野球も終わり、オリンピックもピークを超えて否が応にも晩夏を感じますね。
さあ、取りこぼしのないよう最後の夏を頑張って参りましょう。

さて、沖縄は他県に比べて経営者が多いと言われている。

起業精神が高いということもできるが、倒産なり失敗も多いという事実も聞き捨てはならない。

そして、中小企業の中でも30名以下の小さい会社が多いのも特徴である。

市場規模の限界もあるが、別の要因として経営者がプレイングマネージャー化してしまっているケースが多い。

もちろんある段階までは、現場主義でトップがやってみせることは絶対的に必要であるが、組織を大きく強くしていくには、任せて不安が残る段階から、現場から離れていかなくてはならない。

いつまでもトップ営業やすべての権限を社長が持っていては人も企業も育たない。

何でも自分でやらないと気がすまないタイプ。
任せることが心配で何でも自分でやってしまうタイプ。

いずれも部下や人を信用していないというところが共通している。

全部トップがやってくれる会社ほど働く人の楽なことはありませんね（笑）。

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★今日のマーケティングなヒント
経営者に万能のスキルは必要ない。必要なのは、社内の適任者を育て任せるスキルであり、
社外のどのブレーンと組むかを選択するスキル。それはすべて自社の実力である。
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午前中、クライアントの日曜役員会議に出席。
戦略構築の部分で情報ギャップ及び認識ギャップ無きようにシェアした。

午後の早い時間は9月末に行われる予定のネット系通販セミナーの関係者の打ち合わせ。今回は5時間の2日間×4会場にも及ぶ長時間のノウハウ全公開セミナーの予定である。ＩＴ系のセミナーではあるが、すべての基本はアナログなのである。

どの業態にも分かりやすく、導入しやすい内容にすべく、セミナーの中身を吟味、準備している。

そのほか、ある飲食グループから新規集客からリピート、固定化までの仕組みづくりの支援も準備中。今や厨房にも鍋とともにパソコンが必要かも（笑）。

資料とパソコンを前に充実したお盆前である。

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★今日のマーケティングなヒント
トップ（経営陣）の重要な方針や指示が、どれだけ正確に、どれくらい短時間で
末端まで伝わっているかでその会社の強さがわかる。
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会社によってマニュアルを重視するところと、否定するところがある。

マニュアルといえば、マクドナルドのマニュアル管理法が有名だが、知っている人も多いと思うが、マクドナルドはマニュアルには頼っていない。

もちろん、初期の教育としてはマニュアルを徹底してして覚えていくが、後はマニュアルにあるベーシックを元に自分で考え判断するのだ。

スマイル０円。最初はぎこちない作り笑顔のアルバイトの子も次第に自然で素敵な笑顔になっていく。

ちなみに、スマイル０円は、テイクアウトできません。生ものですから（笑）。

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★今日のマーケティングなヒント
マニュアルとは、最低限の行いを示すベーシック。
基礎力であるマニュアルを否定する姿勢からは応用力の芽は出てこない。
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先月、クライアントさんで、実質10,000人の見込客を獲得した。
プレゼントや懸賞などで集めた使えないメルアドではない。しっかり代金を支払い初回購入いただいたアナログの有効見込客である。

他の新規の施策も調子がよい。４月まで売り上げどころか、売るという発想がなかったところに、先月は５０万もの売り上げを計上した。今月はさらに倍増を見込む。

実績という体感はどんな学びよりも容易に会社を変え、改革を促進させる。

経営陣にも現場にも目に見えて活気が出てきた。

お手伝いしている私もとてもうれしい。

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★今日のマーケティングなヒント
人を伸ばしたければ、まず成果を上げさせることである。子どもなら早々にテスト
でいい点をとらせ「伸びた」という事実をつくってしまう。そうすれば、人は自分
の可能性に気づき、目標に向かって最大限の力を発揮する。（教育家 陰山英男）
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